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为什么找到痛点的创业者过得都不太好?

www.cartecampus.com2020-01-09

几个年销售额超过1亿英镑的同学喃喃自语,“我们的生意很差;“一些学生花了几千万,甚至几亿美元,但没有得到理想的回报。各行各业企业家的真实情况与公众在电视上看到的相差甚远。校长一再敦促我们写下我们的创业经验,并将宝贵的经验传播给后来者。我想了很久,写下了创业的经历。

我开始创业

1990年我被西安电子科技大学录取。我为本科学习物理,为硕士学习微电子。1994年,我开始在阅读时制作软件产品。1998年,当我是浙江大学计算机系的博士生时,我创办了自己的软件公司。这是我第一次创业,但不到一年就倒闭了。这时,企业家精神的种子已经植入我的内心。

2000年,浙江大学毕业后,我在阿尔卡特上海贝尔研发管理系统工作。2004年,我开始创办上海曼索电脑公司,其核心业务是研发管理咨询和软件系统。这是一个又深又窄的领域。有些客户参与了秘密活动,但产品很复杂。商业模式既传统又简单。名顾客购买,我们工作。

1,你为什么喜欢学习?

2014年的一天,我孩子的幼儿园主任问了我一个问题:互联网技术可以用于幼儿园管理吗?如何应用?

"你为什么问这样一个问题?"

“有两个原因。首先,幼儿园教师很忙,需要提高工作效率,以便有时间学习和提高。其次,小孩子的父母是在互联网时代长大的。为了更好地服务家长,幼稚园必须适应他们的需要,并需要可靠的资讯科技公司协助。」

几句话触动了我。2014年底,我将研发管理业务移交给合作伙伴,公司转型为“爱学习”“网络幼儿园”平台。当时,我认为这个职业有前途,但不清楚具体该做什么,更不用说如何赚钱了。

中国有许多幼儿园。它的主流商业模式是神奇的“免费”互联网思维,可供幼儿园和家长免费使用。与此同时,它吸引了足够多的用户来在未来的用户身上赚钱,比如销售保险、广告、电子商务等等。

为了迅速占领市场,家长需要安装APP,平台补贴代理商,“烧钱”模式不可持续。当平台停止补贴,免费模式使代理人无利可图时,代理人退出,留下幼儿园废弃设备,没有当地服务。

2,“爱上学习”的四次迭代

“爱上学习”第一代产品是SaaS模式的幼儿园办公自动化系统。我们每年向幼儿园收取10,000-20,000元的软件费用,以提高幼儿园办公室管理的效率。后来这种模式没有成功,原因是:办公自动化对幼儿园来说并不是一种迫切的需要,它们经常依靠人工或电子形式来维持运作。他们愿意免费试用,但一旦收费,他们就不会使用。不管软件有多好,它都必须通过硬件来显示它的价值,否则它就不能被出售。

后来,我们升级了产品,推出了第二代“爱学习”(Love Learning)产品,并在学校门口增加了安全管理系统,允许家长“自愿付费”。代理免费为园区安装软硬件系统,并向家长收取15-20元/月的安全服务费。如果父母满意,他们会自愿付费使用。

2016年3月,我们开始在海南儋州推广爱心学习产品。起初,代理人拿着产品信息与花园的主管交谈,但结果无法推动它。一个月后,他开始改变他的销售方式。每次他拜访幼儿园主任时,他都会直接在幼儿园演示:当孩子们进出学校大门时,家长刷卡时会收到一分钟的视频。因此,我们在第二天开始安装。奇迹终于诞生了。我们从一周内谈论下一所幼儿园变成一小时后谈论下一所幼儿园。

当年4月和5月,我们在儋州的20所幼儿园安装了爱心产品。到5月底,300万元的启动资金已经用光。六月,我们

九月至十月是幼儿园开学季节,我们海南队为所有幼儿园服务。在收费时,我们发现只有近30间幼稚园的收费率为90%(全额收费),而其他幼稚园的收费率只有10%-30%,远低于我们的预期(平均收费率为70%)。

我们发现在低缴费率的幼儿园,幼儿园园长不重视产品。他自然会认为使用和支付是代理人的事,与他无关。但是,当幼儿园收费率低于50%时,公司和代理人就没有利润。

六个月的实践证明“自愿付费”模式失败了,所以我们在2016年12月推出了一个新模式:只为幼儿园提供全额收费服务;对于无法全额收费的幼儿园,我们将收回设备并禁用账号。

“家长自愿支付模式”比“免费模式”困难得多,“全额支付”比“自愿支付”困难得多。此时,第一轮融资已经花光了几乎所有的钱,第二轮融资必须开始。这时,一个朋友给了我建议,“最容易的企业家把公司当猪养,可以随时出售,而最痛苦的人把公司当儿子养。为什么你如此迫切地想尽快找到一个新家,卖掉公司逃走。“我的心突然凉了,因为我是那种把公司当成自己儿子的人。

2016年底,我在朋友圈贴出一篇帖子,为热爱学习的学生筹集资金:每人50万元,目标是500万元。结果两周内,我的校友和同学帮我筹集了750万元。一位同学说:“大学毕业20多年后,大多数人已经失去了前进的动力。只有林子,你还是像大学生一样专注于事业,所以我想投资你。如果我成功了,我的脸会发亮。如果失败了,它将被视为一种公益。“

2017年上半年,我们开发了第三代爱情学习产品。其核心功能是“家校互动宣传招生安全管理”,盈利模式是“全额支付”。代理将为幼儿园免费安装软件和硬件系统,并提供快速服务。幼儿园的所有家长将支付平台使用费,幼儿园将代表幼儿园收费。

截至2017年10月,我们已经完成了利润模型的验证。确保我们的客户是“重视质量、追求发展”的幼儿园。热爱学习的代理商会与幼儿园签订了一份为期5年的合同。第一年是金钱和辛勤工作的损失。服务费(净利润)将在未来4年收取。只要代理服务到位,它就可以随时收费。

我们预计到2018年底扩张50倍。目前,我们还在升级第四代爱心学习产品,为幼儿园提供“安全、互动、教育、管理”的综合服务。

2。创始人是做什么的?

众所周知,创始人有三件重要的事情:制定战略、寻找人才和融资。但是仅仅做三件事是不够的。我认为还有更重要的事情。

1。金庸小说《《倚天屠龙记》》中平庸的张无极,生来就是一个用户,洞悉需求,探索商机,历经千辛万苦,现已成为武林至尊。他为什么能成为武林至尊?

只有一个原因。他病入膏肓,必须练习九阳的魔术才能生存。当他自救时,这意味着他已经发展了魔法技能。这也是一种疾病。拯救自己和他人的努力是不同的。

因此,当用户的痛点也是创始人自己的痛点时,他不会轻易放弃。当他实现自我拯救时,他拯救他人的成功率将会提高。

我的两个孩子上过幼儿园、小学、中学和大学。作为爱心学校的家长和创始人,我生来就是一个深度用户。像大多数父母一样,我每天晚上在孩子们上小学后花3个小时跟着他们。面对不能做作业的孩子,我也感到困惑、怀疑、愤怒和大喊大叫。由于我长期的个人经历,我对需求比别人更敏感。

1)痛点。痛点是用户的明确需求,但是市场上所有解决痛点的产品都很有竞争力,所以仅仅解决一个痛点是不够的。

2)盲点。由于认知的局限性,人们无法看到自己的许多需求,从而造成盲点。如果你退出

作为两个孩子的父亲,我深深地意识到中国教育的本质是“减轻父母的焦虑,传播他们的快乐”。几乎每个痛点都变成了红海市场。然而,蓝海市场可能存在盲点和麻木点。一旦找到了一个好的机会点,就会部署一支非凡的力量来获取利润。

2。坚持价值观,承担最大的责任。

自2004年以来,我已经思考并坚持公司价值观13年了。

我们专注于为客户提供高质量的产品和服务。在任何时候,为客户创造的价值必须高于客户支付的成本。我们永远不会做任何对顾客和社会福利有害的事情。

我们总是以谦卑和感恩的态度对待价值链中的每一个人,并小心维护客户、用户、代理商、供应商、员工和投资者的利益。在任何时候,创始人都负有最大的责任,永远不会推卸责任。

我学过物理,我会深入思考重要的事情。经过无数次思考,我认为只有这个价值才能让我的企业活得最久。我把它视为一个定理,并终生坚持。

我平时喜欢看《三国演义》,记得其中一个情节。

在shinno战役中,曹军打败了刘备,10万人随刘备逃走。兄弟俩对刘备说:“没有人能和人民一起逃走。大人必须先走。不管怎样,他已经逃了很多次了。将来有很多机会翻身。”

然而刘备比任何人都冷静勇敢,他说了一句置若罔闻的话:人民和我一起逃跑是因为我给他们带来了希望。如果我抛弃他们逃走,我刘备就再也回不来了。所以今天,我不会逃跑,要么你挡住敌人,要么你让我和人民死在这里。

事实上,刘备的创业哲学也打动了我的心。

我是一名基层企业家,我唯一的资产是信用和努力工作。信用本质上是承担责任,无论成功还是失败,创始人都应该在任何时候承担最大的责任。

我在主任会议上说:我们的产品没有保修期。只要它们使用正常,没有人为损坏,我们将始终对质量负责。如果你找不到服务提供商,就让我来解决。

方正就像一个船长。当风浪来临时,别人能跑,只有我不能。公司的所有合伙人可能一起成功,也可能一起失败。但是即使你失败了,你也不会恨我,因为我承担了最大的责任。

我认为公司和代理商之间的关系不是倒卖,而是同志和命运共同体之间的关系。一位代理人曾经告诉我,如果他不喜欢学校的平台,他只能从一个困难的行业跳到另一个。有了爱上学的平台,他将有机会努力奋斗。只要我不摔倒,他就会跟着摔倒。创始人坚持创业非常困难。在我大学时代,我是一个活泼的人。结果,在开始自己的事业后,我很长一段时间都感到压力和焦虑。我每天都保持沉默。我没有社交,没有娱乐,而且非常无聊。我能够以一颗坚强的心坚持到今天。每次痛苦来临时,我都会自始至终想着自己做了什么。几个小时后,我恢复了活力。

现在,我已经40多岁了,生活经验丰富。我希望我仍能在一线工作20年,并在有生之年成为一个杰出的产品。我最渴望见到两种类型的知心朋友:第一,长期投资者,第二,合适的首席执行官。如果可能的话,我愿意当扫地的和尚。

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